In che modo la Persuasione può aiutare nella comunicazione con gli altri? Quando la persuasione diventa manipolazione? L’ipnosi conversazionale è una raffinata tecnica di PNL che permette di usare la Persuasione per aiutare se stessi e gli altri in modo etico.
Come usare la Persuasione nella Comunicazione: il Modello Ericksoniano
La persuasione è l’arte di usare l’eloquio per guidare gli altri. Nello scenario collettivo si è creata, nel tempo, un’accezione negativa di persuasione, poiché la stessa è stata affiancata a pratiche manipolatorie e finalizzate ad acquisire un vantaggio di qualsiasi tipo sull’altro. Questa è una visione molto ristretta della persuasione.
Per questo motivo, è importante conoscere tutte le opportunità legate a come usare la persuasione al meglio, in modo tale che non diventi mai l’esercizio di un potere sull’altro, ma rappresenti uno strumento di miglioramento della relazione e, in molti casi, di vero e proprio aiuto.
Il Modello Ericksoniano ci aiuta a capire come usare la persuasione nella comunicazione, nella relazione e nel cambiamento di alcuni comportamenti disfunzionali.
L’ipnosi conversazionale di Milton Erickson è, infatti, l’esempio di come la persuasione, se applicata in modo corretto, possa diventare un mezzo potentissimo per guidare se stessi e gli altri.
Milton Erickson è stato un importantissimo ipnoterapeuta, il più grande di tutti i tempi. Egli riusciva in modo veloce, naturale e particolarmente efficace a guidare gli altri attraverso un “percorso” fatto di sapiente uso delle parole, del linguaggio del corpo e, soprattutto, della voce. La PNL ha tratto modelli di enorme valore dall’osservazione dell’operato di Erickson con i suoi pazienti.
Richard Bandler e John Grinder hanno creato, tanti anni fa, una struttura linguistica eccellente da usare nella persuasione e, in generale, per guidare se stessi e gli altri al cambiamento.
Si tratta di un linguaggio sopraffino, carismatico, idoneo per chi desidera imparare come usare la persuasione con finalità “buone”, di miglioramento, crescita e aiuto alle persone. Le “parole vuote” del Milton Model sono il mezzo di trasporto più veloce e incisivo verso la guida e il cambiamento. La persona che riceve la “persuasione ben fatta” si avvia al miglioramento di sé attraverso la modifica immediata di pensieri, stati d’animo e comportamenti.
Persuasione o Manipolazione? Alcuni miti da sfatare su come usare la Persuasione
L’uomo della strada è portato a credere che persuasione significhi automaticamente manipolazione. In realtà, agire con etica e correttezza è il presupposto essenziale che occorre osservare da parte di chi vuole conoscere come usare la persuasione per una migliore comunicazione. Il problema nasce dal fatto che persuasione e manipolazione vengono attuate mediante l’uso dello stesso strumento linguistico: l’ipnosi conversazionale ericksoniana.
Tuttavia, in PNL non si parla mai di manipolazione, ma sempre e solo di persuasione, poiché il fine della persuasione e quello della manipolazione sono completamente diversi. La prima ha la finalità di guidare l’altro verso un cambiamento che comporta un vantaggio, un miglioramento o il superamento di un ostacolo, di un blocco, di una convinzione o di un comportamento disfunzionale. La seconda, al contrario, ha la finalità di apportare a chi la applica un vantaggio, che, nella maggior parte dei casi, si traduce in uno svantaggio per l’altro. Nella persuasione, il vantaggio è di chi la riceve. Nella manipolazione, il vantaggio è di chi la applica.
E allora come si fa a riconoscere quando si tratta di persuasione e quando viene attuata la manipolazione?
Naturalmente, chi acquisisce conoscenze e competenze di tecniche di PNL impara a riconoscere velocemente e profondamente le differenze tra persuasione e manipolazione. La formazione è orientata all’acquisizione dei modelli linguistici inseriti nell’ipnosi conversazionale, in modo da usare questa “cassetta degli attrezzi” sia quando si desidera aiutare le persone sia quando si vuole scongiurare di cadere vittime della manipolazione altrui.
Anche per gli altri è semplice riconoscere le differenze. Occorre sempre chiedersi: dov’è il mio vantaggio? Se ponessi in atto quello che mi viene proposto, a cosa mi gioverebbe? Come ogni strumento potente, anche la PNL può essere mal utilizzata. La soluzione sta proprio in questo aspetto: come usare la persuasione in modo efficace, veloce ed etico è una questione di consapevolezza, oltre che di conoscenza. Laddove non si ravvisa un vantaggio, molto probabilmente si tratta di manipolazione.
Come usare la Persuasione per il Cambiamento
La persuasione e, in generale, l’ipnosi conversazionale di stampo ericksoniano sono strumenti particolarmente potenti per quello che in PNL è definito “processo del cambiamento”. Infatti, molto spesso le persone hanno dentro di loro tutte le risorse per cambiare i loro pensieri, gli stati d’animo e i comportamenti, però non ne sono consapevoli e così tendono a ripetere sempre gli stessi schemi mentali inefficaci, senza cambiarli e subendone gli effetti negativi. Facciamo un esempio. Se una persona è abituata a rientrare in casa e sdraiarsi sul divano tutte le sere anziché andare in palestra per dimagrire o fare attività fisica salutare, siamo dinanzi a un’abitudine disfunzionale (se il soggetto che la pone in essere desidera dimagrire o stare in forma). Se una persona crede di non essere all’altezza di un compito, siamo dinanzi a una convinzione limitante. Se una persona, ogni volta che deve parlare in pubblico, viene presa dalla paura, siamo dinanzi a un blocco emotivo e quindi a uno stato d’animo depotenziante. Tutte queste situazioni sono dannose per le persone che le vivono, in quanto impediscono loro di ottenere risultati soddisfacenti, di vivere meglio e, di conseguenza, si contrappongono al cambiamento.
Per dare uno “stop” a queste tipologie di situazioni, occorre usare vari strumenti di PNL: uno schema di riferimento chiamato processo del cambiamento, un modello linguistico specifico che è quello della persuasione (Milton Model) e una tecnica di PNL che va scelta di caso in caso, a seconda del cambiamento che si desidera attuare. Negli esempi sopra riportati, le abitudini disfunzionali, ad esempio, possono essere modificate mediante la tecnica dello swish pattern, le convinzioni mediante il cambio di sottomodalità o la ristrutturazione, lo stato d’animo depotenziante attraverso lo spinning feelings, o altre tecniche. Ma, al di là della terminologia specifica, quello che occorre sapere è che la persuasione è molto utile per parlare alla mente inconscia e generare così un cambiamento duraturo, mediante tecniche molto veloci, che danno un risultato immediato.
Come smetterla di pensare alla Persuasione in termini negativi e passare all’Azione
La migliore scelta che si possa fare è quella di abbandonare un arcaico concetto di persuasione, legato a modelli di “vendita” o “marketing” particolarmente aggressivi, e accogliere una nuova e più aderente accezione della persuasione. È uno strumento per il cambiamento e il miglioramento, proprio per questo può essere usata in vari settori, passando all’azione. Alcuni esempi:
Studio e apprendimento in generale: attraverso la persuasione e l’ipnosi conversazionale si possono acquisire strategie di apprendimento di notevole valore;
Abitudini disfunzionali: con una tecnica di visualizzazione unita alla persuasione si possono abbandonare abitudini persistenti da anni;
Pensieri negativi: si va a interrompere il loop generato da alcuni pensieri irrazionali;
Convinzioni limitanti: si possono ristrutturare e sostituire con convinzioni potenzianti;
Blocchi emotivi: si possono eliminare grazie all’uso di tecniche specifiche (ve ne è una sulle paure e le fobie particolarmente efficace e veloce);
Stati d’animo negativi: si possono modificare velocemente attraverso la persuasione inserita in un processo di cambio di alcuni elementi di neuro-fisiologia;
Ricordi traumatici: si possono eliminare attraverso una ristrutturazione dell’esperienza passata;
Comunicazione: in tutte le relazioni personali e professionali in cui occorre guidare gli altri (genitori, leader, imprenditori, sportivi, formatori, etc.).
Sono numerosi i benefici legati all’uso della persuasione e dell’ipnosi ericksoniana. Forse occorre solo fare spazio dentro di sé all’ipotesi che persuadere significa guidare verso il miglioramento e, dunque, come direbbe Richard Bandler, verso la libertà.
