Che cos’è il Rapport? A cosa serve il Rapport? Nella PNL, il Rapport riveste un ruolo fondamentale nella Comunicazione Efficace e nella Persuasione.
Che cos’è il Rapport? Come e quando usarlo?
In PNL si parla di Rapport quando tra due o più persone si stabilisce un clima di armonia, di reciproca fiducia, quando c’è somiglianza. Ecco, dunque, che cos’è il Rapport. È una relazione caratterizzata da accordo, da allineamento.
Il Rapport può instaurarsi in modo naturale, ed è quello che capita quando, trovandoci in un contesto di persone che non conosciamo, ci troviamo bene a parlare con una persona con la quale percepiamo delle affinità, ad esempio a livello di comportamenti, di gusti, di modi di pensare.
Ma il Rapport può anche essere stabilito in modo voluto.
Quando ci relazioniamo con qualcuno, facciamo una scelta, vale a dire se dare più importanza alle differenze o alle somiglianze tra noi e il nostro interlocutore. Dare più peso alle differenze vuol dire creare una resistenza, un dualismo. Se, invece, vogliamo avvicinarci al nostro interlocutore, se vogliamo o abbiamo bisogno di realizzare con lui una Comunicazione Efficace, se desideriamo la sua approvazione in merito a una qualche decisione o a una questione importante, è bene che ci focalizziamo sulle somiglianze.
Quanto più siamo elastici nel relazionarci con gli altri e nell’imparare ad accogliere le differenze che caratterizzano ciascun individuo, tanto più sarà facile riuscire a rapportarci con un numero più ampio possibile di persone.
Se il nostro cervello lavora e sceglie in base alle somiglianze, in base a quello che già conosce, in un certo senso per risparmiare lavoro, a livello cosciente possiamo ampliare il raggio delle nostre possibilità scegliendo di andare oltre certi meccanicismi, vale a dire, parlando di che cos’è il Rapport, scegliendo di non fermarci di fronte alle differenze.
Il Rapport e la Legge della Varietà Indispensabile
In Cibernetica esiste una legge che si chiama Legge della Varietà Indispensabile, ed è un principio secondo cui, in qualsiasi sistema, sia esso composto da macchine o da persone, a parità di altri fattori, a controllare il sistema sarà l’individuo che può contare sulla più ampia gamma di reazioni.
Per farla semplice, la persona che ha una soluzione in più rispetto alle altre, che ha un punto di vista in più, ha la meglio su tutti.
Cosa ha a che fare questa Legge con un discorso su che cos’è il Rapport? Le Legge della Varietà indispensabile si ricollega a quanto detto in merito all’importanza di saper adottare un raggio di vedute e di azione più ampio possibile, così da riuscire a relazionarsi con quante più persone possibile e, in caso di resistenze, da avere una soluzione in più per aggirare gli ostacoli, per trovare una strada che ci permetta di avvicinarci all’altro, un modo per comunicare quando quello già provato non ha dato i frutti sperati.
Inoltre, una persona che ha un’ampia gamma di schemi comportamentali a cui attingere, sa come ottenere un cambiamento nel proprio interlocutore partendo da un proprio cambiamento.
È inutile cercare di cambiare qualcuno. È più semplice cambiare noi stessi, relazionandoci agli altri, e aspettare che gli altri attuino piccoli cambiamenti per adattarsi al nuovo sistema.
Avere un ventaglio di comportamenti tale da superare quello altrui è importantissimo per riuscire a costruire un Rapport quando questo non si genera in modo naturale. E instaurare un Rapport è la strada più semplice per creare allineamento e andare oltre le resistenze.
Che cos’è il Rapport? In che modo si collega al Ricalco?
I padri della PNL, Richard Bandler e John Grinder, nel loro percorso di analisi e osservazioni che li portò alla fondazione della Programmazione Neuro Linguistica, come sappiamo si ispirarono in particolare a un gruppo di studiosi, tra i quali figurava Milton Erickson.
Quello che distingueva Erickson da altri suoi colleghi era la sua capacità di entrare in Rapport anche con i pazienti più ostili. In che modo ci riusciva? Attraverso la tecnica del cosiddetto Ricalco.
Abbiamo visto che cos’è il Rapport, vediamo adesso che cos’è il Ricalco.
Ascoltando e osservando attentamente il nostro interlocutore, è possibile conoscere il suo modo di vedere il mondo ed entrare in contatto con lui ricalcandone una serie di aspetti, dal linguaggio del corpo a quello verbale, dalle opinioni alle convinzioni, dall’umore alla respirazione.
Per natura, siamo portati fin da bambini a imitare gesti e comportamenti altrui. È un modo per comunicare, è una forma di apprendimento, per certi aspetti imitare i comportamenti degli altri, in un bambino, è un modo per garantirsi la sopravvivenza. Ma ricalcare è anche una maniera di farsi accettare, soprattutto fino a quando un individuo non abbia sviluppato una piena e matura personalità.
Quando vogliamo essere accettati o quando vogliamo fare sentire l’altro accolto, per fare capire a chi abbiamo di fronte che ci piace, che siamo simili, possiamo adottare la tecnica del Ricalco.
Tecnica che, naturalmente, deve essere adottata con una certa attenzione, perché non deve tradursi in uno scimmiottamento, perché il nostro interlocutore non deve pensare che cerchiamo di ingraziarcelo imitandolo come fossimo la sua ombra. Sicuramente non è il caso di ricalcare cose come errori di dizione, gesti compulsivi, ottenendo la sensazione di stare dileggiando chi abbiamo di fronte, ed è altrettanto sconsigliato ricalcare comportamenti discutibili.
Siamo partiti chiedendoci che cos’è il Rapport e siamo passati al Ricalco. Perché il Ricalco è così importante in relazione al Rapport? Perché, come dicevo, permette al nostro interlocutore di percepire una somiglianza, una vicinanza, una sensazione di Empatia che va a creare un reciproco clima di accoglienza e di fiducia. Un clima siffatto permette di sentirsi a proprio agio e di comunicare in modo più rilassato e, conseguentemente, più efficace.
Come si può misurare l’Efficacia del Rapport
Abbiamo visto che cos’è il Rapport, a cosa serve il Rapport, come possiamo stabilirlo, e quanto è importante il Ricalco in relazione al Rapport.
Ma rimane una domanda importante. Come possiamo capire se il nostro tentativo di stabilire un Rapport è stato efficace?
Prima di spingerci oltre, ad esempio arrivando al fulcro di un discorso in merito al quale contiamo di avere l’appoggio del nostro interlocutore, possiamo fare un semplice test: valutare se siamo piaciuti al nostro interlocutore abbastanza da cercare anche lui di piacerci, ricalcando o seguendo il nostro linguaggio non verbale, la nostra gestualità.
Possiamo provare ad accavallare le gambe e vedere se chi abbiamo di fronte fa altrettanto oppure se, per riequilibrare il nuovo sistema che si è creato tra noi e lui, compirà qualche gesto complementare che ci comunichi una risposta ai nostri gesti.
Se questo non dovesse accadere, dobbiamo dargli più tempo o trovare un’altra strada per stabilire con lui un Rapport e, quindi, una comunicazione efficace. Se, invece, le cose vanno come sperato, possiamo passare alla cosiddetta Guida.
Dal Rapport alla Guida
Parlando di che cos’è il Rapport, un argomento importante è la Guida. Guidare il nostro interlocutore significa farci seguire da lui.
Abbiamo stabilito un rapporto, abbiamo creato un’affinità, un allineamento, abbiamo raggiunto una comunicazione efficace. A questo punto, possiamo dirigere la conversazione dove desideriamo, sapendo che con il nostro interlocutore si è creato un clima di fiducia, di apertura e, dunque, sarà più facile che lui accolga il nostro pensiero e lo recepisca senza manifestare perplessità a priori e senza generare resistenze.
Che cos’è il Rapport e perché non è una forma di manipolazione
Ci sono persone che, per ottenere il nostro consenso, il nostro appoggio, cercano di manipolarci, blandendoci in qualche modo.
Perché il Rapport non va confuso con una forma di manipolazione? Perché di fatto non lo è.
Quando ci relazioniamo con qualcuno, come abbiamo visto all’inizio del nostro discorso su che cos’è il Rapport, è possibile che si crei subito un clima di sintonia, per cui sentiamo di piacere a qualcuno che, a sua volta, sente di piacerci, e cerchiamo reciprocamente dei punti di contatto che magari si manifestano in modo del tutto spontaneo.
Ma non siamo tutti uguali e, qualche volta, le differenze, se non aggirate con apertura mentale e una buona disposizione verso l’altro, rischiano di creare attrito, di limitare l’efficacia della comunicazione o di fare fraintendere il reale senso di quanto detto in qualche modo.
Creare un Rapport attraverso il Ricalco, individuando il miglior schema comunicativo per ogni persona con la quale ci relazioniamo, è semplicemente un modo per aggirare certi ostacoli e riuscire a comunicare in modo efficace anche con quelle persone con le quali, per ragioni legate a differenti modelli del Mondo, a differenti schemi comunicativi, magari solo a un umore diverso, si rischia di non riuscire a ottenere quanto desiderato.
